Uusi maailmanjärjestys - missä ja miten myydä AV-vaihdetta eteenpäin

Uusi maailmanjärjestys - missä ja miten myydä AV-vaihdetta eteenpäin

HomeTheaterStore.gif



Muutama viikko sitten, HomeTheaterReview.com julkaisi suositellun artikkelin nimeltä 'Nowhere to Sell', jossa hahmoteltiin monien erikois- ja suurkoteloiden vähittäiskauppiaiden nousua ja laskua nykyisillä markkinoilla. Maisema, jossa erikois- tai huippuluokan audiovideotuotteita myydään, on muuttunut dramaattisesti viimeisten 12-18 kuukauden aikana Circuit Cityn, Tweeterin, The Good Guysin ja lukemattomien alueellisten pelaajien katastrofaalisen epäonnistumisen vuoksi, joista osa on nyt sulkemassa 30-40 vuoden liiketoiminnan jälkeen. Ajatus kilpailemisesta ensin hinnan, palvelun myöhemmin (jos koskaan) varastomyymälöiden ja ostoskerhojen kanssa on ollut liikaa useimmille erikoisliikkeille, kun taas erikoisasentajat kumpuavat näennäisesti halvaantuneiden kiinteistömarkkinoiden toissijaisista vaikutuksista.





Usein CNN: n hämärtyessä ja tuhossa CNN-raportit taloudesta tai kuka menee konkurssiin, kuka raportoi huonot neljännesvuositulokset tai kuka ampuu tuhatta muuta ihmistä on se, että kuluttajat todella haluavat edelleen syvästi sähköisiä herkkuja, joita AV-erikoisliiketoiminta tekee , markkinoi ja myy. Kysy sadalta ihmiseltä missä tahansa lentokentän terminaalissa tai kadunkulmassa Amerikassa: 'Haluatko suurempaa HDTV: tä?' ja saat todennäköisesti 100 ihmistä vastaamaan innostuneesti 'Kyllä'. Näytä heille, miltä Blu-ray näyttää kalibroidulla 1080p-sarjalla, ja rakkaussuhde vain syvenee. Esitä heille DTS Master Audio tai Dolby TrueHD -ääni jopa vaatimattomassa vastaanotinpohjaisessa 7.1-järjestelmässä, ja sinulla on säännöllisiä Joe-kuluttajia, jotka haluavat, että he voisivat käyttää kodinsa nyt kuluneesta pääomasta uudestaan. Työssä tai ei, huuhtele käteisellä vai ei, kuluttajat haluavat, mitä AV-erikoisliikkeet ja mukautetut asentajat voivat tarjota, ja se on erittäin hyvä merkki tulevaisuudelle yritykselle, joka ei ole koskaan nähnyt merkittävää myynnin hidastumista VHS 1970-luvun lopulla.





En tarkoita, että liiketoiminnan harjoittaminen tavalliseen tapaan leikkaa sen nykypäivän markkinoilla tai jatkossa AV-erikoisliiketoiminnan suhteen. Kuluttajat tietävät, kun heillä on rahaa käytettäväksi, että nämä dollarit menevät pidemmälle kuin ennen vuotta aiemmin. He haluavat elektronista virvoketta ja todellista arvoa. Menneet ovat oletetun arvon päivät, jolloin jotkut tuotemerkit voisivat elää maineensa puolesta, jolloin he voivat myydä CD-soittimia 10000 dollaria tai ylihinnoiteltuja lattiakaiuttimia tai litteitä HDTV: itä, jotka maksavat kaksinkertaisen hinnan, jonka voi löytää verkosta tai ostettaessa niitä vieressä. teollisuuskokoinen viljalaatikko. Nykyään kuluttajat haluavat dollareidensa integrointia ja helppokäyttöisyyttä. He haluavat 1080p-videota, tyylikkäitä mediapalvelimia, ladattuja musiikkisoittimia, koko kodin automaatiota ja paljon muuta. Jälleenmyyjien, jotka ovat selviytymässä, on sopeuduttava myymään nämä kuluttajat haluamallaan maailmassa, jossa voit vetää kotiin 60 tuuman plasman Costcolta alle 2000 dollaria. Arvon on oltava siellä, muuten myynti ei onnistu. Se on niin yksinkertaista.

AV-vähittäiskaupan erikoissijainnin uudelleentarkastelu
Yli 15 vuotta sitten työskentelin kahdessa Amerikan huippuluokan jälleenmyyjässä, Christopher Hansen Ltd.:ssä ja Mark Levinsonin sellomusiikissa ja elokuvissa Los Angelesissa. Sekä Chris Hansen että sello sijaitsivat Beverly Hillsin ja Los Angelesin länsiosissa. . Tämän päivän huippuluokan markkinat ovat huomattavasti erilaiset kuin 15 vuotta sitten. Varakkaat asiakkaat eivät lyö oviasi ostamaan eksoottisimpia korkean suorituskyvyn varusteita tapaan, jolla he tapasivat aikaisemmin, kun audiofiilinen painettu aikakauslehti saattoi tarjota sinulle kourallisen kannattavaa myyntiä ilman, että työtä olisi vähän tai ei lainkaan. Nykypäivän markkinoilla, jotta voit myydä 30000 dollarin lähdekomponentin, sinun on ehkä näytettävä jollekulle, kuinka mediapalvelin voi tallentaa ja jakaa 2000 elokuvaa iPhonen kaltaisella sormenpäillä, ennen kuin ansaitset myynnin. Ajatus siitä, että jälleenmyyjä on tietyn tuotemerkin ja / tai keltaisten sivujen mainoksen 'yksinomainen jälleenmyyjä (täytä kaupunki)', ei ole tarpeeksi hyvä pitämään ovia auki. Kuluttajat vaativat enemmän, ja eteenpäin ajattelevat vähittäiskauppiaat pyrkivät olemaan merkityksellisempiä tulevina vuosina.



Jos aion palata takaisin huippuluokan jälleenmyyjä- tai räätälöityyn asennustoimintaan (mikä en ole), katsoisin vuokraani enemmän mainontakustannuksena kuin perinteisenä yleiskustannuksena. B&O-myymälän sijainti Rodeo Drivella houkuttelee kansainvälisiä asiakkaita aloittamaan unelmansa omistaa kalliita elektroniikkalaitteitaan enemmän kuin mikään Google Ad Word tai painettu mainos. Näin he perustelevat tähtitieteellisen vuokran Beverly Hillsissä. Jälleenmyyjät, jotka sijoittavat näyttelytilansa suunnittelukeskusten läheisyyteen ja työskentelevät kaupan parissa, löytävät arkkitehdit, rakentajat ja suunnittelijat tuomaan heille asiakkaita. Genesis Audio-Video Kaliforniassa, Irvine, on yksi Orange Countyn suurimmista asentajista ja jälleenmyyjistä, ja sen vähittäiskaupan sijainti on samalla alueella kuin Best Buy. Lopullinen ääni Bellevuessa, Washingtonissa, sijaitsee myös kadun toisella puolella Best Buy -ostoskeskuksen kanssa, ja ne ovat menestyneimpiä yhden myymälän AV-sijainteja Amerikassa. Katso trendi? Taajuuden toisella puolella mukautetut asentajat, kuten Simply Home Entertainment, joilla on nykyisiä suunnittelija- ja rakennusasiakkaita, mutta jotka eivät tarvitse aktiivista näyttelytilaa kaatamaan yleiskustannuksia, valitsevat erittäin ammattimaisen mutta silti kohtuuhintaisen pienen sviitin Beverly Hillsissä. Tämä ei ole perinteistä ajattelua erikois-AV-vähittäismyynnissä, mutta erityis-AV-sijainnin uudelleen ajatteleminen on avain menestykseen sekä jälleenmyyjille että asentajille.

kuinka yhdistää Android -puhelin tietokoneeseen Internetiin USB: n kautta

Päästä ulos laatikosta
Viime aikoina minulla oli etuoikeus lentää Los Angelesista Scottsdaleen yksityisen suihkukoneen kautta, mikä on todella yksi maailman suurimmista ylellisyyksistä, johon toivon epätoivoisesti, että minulla olisi varaa useammin. Scottsdalessa laskeutuneelle FBO: lle (FBO, eli 'lentopohjainen toiminta', on pohjimmiltaan yksityinen suihkulentokenttä tai terminaali) oli täynnä herkkuja supervarakkaille, ja ne näkyvät heti ensimmäisestä sekunnista, jolta poistut suihkusta kävele etuovesta. Todennäköisesti Barrett-Jacksonin auto-huutokaupan vuoksi siellä oli tarjolla pelattavissa oleva Rolls Royce Phantom. Seinillä oli ripustettu Warhols, Calders ja Lictensteins, samoin kuin innokas taidevälittäjä, joka oli halukas käärimään yhden sinulle, jos vain sattuisit haluavan viedä sen kotiin G450: llä. Hanki tämä - näiden myyjien toimistot sijaitsevat tosiasiallisesti FBO: ssa. Olen antanut Mark Levinsonille surun hinnoittelemalla N ° 502 AV -esivahvistimensa hämmästyttävällä 35 000 dollarilla, mutta voisin ymmärtää sen, jos he myisivät sitä FBO: ssa, johon NetJets lentää, koska joku, joka voi maksaa 139 000 dollaria 25 tunnista pienimmällä suihkukoneella Warren Buffett vuokraa sinulle, että voit ostaa Mark Levinson N ° 502: n ja kaikki muut sen mukana olevat herkut. Tämä on kohdennettu markkinointi, joka on yhteydessä niiden ihmisten tarpeisiin, jotka voivat todella ostaa suuren lipun AV-varusteita. Audiofiilit ostavat varusteet Audiogonista, mutta protestoivat, kun heidän paikallisen salonkinsä lopettaa toimintansa. Huippuluokan jälleenmyyjien on löydettävä huippuluokan asiakkaita, ja siirtyminen paikalliseen FBO: han on potentiaalisesti edullinen liike, jolla on korkea ylösalaisin, vaikka vain yksi korkea rulla antaisi läsnäolosi vuosittain.





Poistuessa yksityisten suihkukoneiden röyhkeästä maailmasta, Bosen soittokirjasta tulee toinen liukas tapa, jolla voidaan ajatella uudelleen äänen / videon myyntiä. Tiedän mitä ajattelet ja lopetat - Bose on jotain täällä. Tiesitkö, että Bose myy tuotteitaan myyntipisteissä? Se on loistava, kun tarkastelet konseptia. Vaikka niiden hinnoittelu ja äänenkorkeus merkitsevät sitä, että vaihde on jotenkin B-varastossa, se ei useimmiten ole. Myynti outlet-ostoskeskuksessa voi olla vuokrien kannalta halvempaa kuin monet muut korkeamman tason ostoskeskukset tai -keskukset. Asiakkaiden pelkkä liikenne on kuitenkin poissa kaaviosta. Myönnän avoimesti, että aion yli tunnin päässä Los Angelesista ostaa golfpaitani valtavassa huippuluokan outlet-ostoskeskuksessa Cabazonissa lähellä Palm Springsiä. Paitsi että niiden hinnat ovat huomattavasti alhaisemmat kuin paikalliset ammattiliikkeet, heillä on myös paras valikoima paitoja, shortseja ja muita golfvaatteita. Yksinkertaisesti sanottuna se on matkan arvoinen. Joka kerta, kun kävelen Bose-myymälän ohi Cabazonissa, se on täynnä asiakkaita, jotka tuskailevat ja kuuntelevat Wave Radio tai pari 301 kirjahyllykaiutinta. Jos olisin vähittäiskauppias, avaan suhteita tuotemerkkeihin, jotka antoivat minun ensin murtautua heidän B-varastoonsa, palautettuihin ja suljettuihin tuotteisiinsa, joihin sisältyisi myös huippuluokan vaihteita. Varsinkin suurien dollarien kohdalla laitoin ne eBayssa ja Audiogoniin sekä tämän uuden koulun salongin lattialle aivan kuten Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna ja Prada. Ensisijaisena palveluna olisi mantra, ja kun 14 bussia, jotka ovat täynnä japanilaisia ​​turisteja matkalla Vegasissa sijaitseviin Pai Gow Poker -pöytiin, nousee kauppakeskukseen, älä hämmästy nähdessäsi paria viime vuoden Revel-kaiuttimet tai Mark Levinson -vahvistimet myyvät myös. Löydä minulle AV-erikoisliike, joka voi tänään nostaa 10 000 dollarin vahvistimen ja olet löytänyt Top 10 -jälleenmyyjän audiofiilimerkille. Se on uusi, laatikon ulkopuolinen tapa myydä voittoa kuormittavaa tuotetta. Kuluttajalle se on uusi tapa ostaa audiofiileja ja AV-erikoistuotteita, mikä antaa yrityksille mahdollisuuden liikkua varastonsa läpi ja tehdä tilaa uusille merkityksellisillä uusilla tavoilla. Muistatko viisi vuotta sitten? Ihmiset menivät Circuit and Tweeteriin tai Costcoon ja Wal-Martiin. Asiat muuttuvat nopeasti vähittäiskaupan maailmassa.

Oletetaan, että AV-jälleenmyyjät vihaavat vuokraa, koska minä. Kuvittele, että luot vanhan koulun audiofiilikaupan, jossa on joitain eniten tulleita tai tulevia tai vähemmän jaettuja tuotemerkkejä, joilla ei ole fyysistä myymälää. Tarjous tuotemerkkien kanssa on, että lattiat 'yksi ylös ja yksi', mikä tarkoittaa jokaiselle myymällesi tuotteelle, sinulla on toinen varastossa. Kuluttajat saavat kodin esittelyn 15 tai 30 päiväksi, jos heidän luottokorttinsa tarkistaa. Jos paikallinen jälleenmyyjä ei kerää tarpeeksi huippuluokan AV-esivahvistimia, tämä virtuaalinen jälleenmyyjä tekee. Tämä ei ole yhtä paljon Amazonin kilpailija kuin audiofiilikaupan uudelleenkäsittely. Surullinen tosiasia on, että on olemassa 500 tuotemerkkiä kiinteitä AV-komponentteja, jotka eivät pysty luomaan tarpeeksi paikallista kysyntää aktiivisten demojen sallimiseksi audiofiilisalongeissa. Tämä virtuaalimalli on kuitenkin eri myymälä. Jos siirrät 20 000 - 30 000 dollaria kuukaudessa vaihdetta, jälleenmyyjä voi esittää vahvan perustelun pienemmälle elektroniikka-, kaapeli- tai kaiutinyritykselle, että tämän Internet-jälleenmyyjän tulisi olla tuotemerkin yksinomainen online-jälleenmyyjä, ja kuka voisi valittaa? Varmasti ei asiakas, ja eikö asiakas ole aina oikeassa?





Kun katson taaksepäin, olin väärässä ennustamassa paluuta alueellisiin ketjuihin, kuten Dow San Diegossa, HiFi Buys Atlantassa ja Bryn Mawr Stereo Philadelphiassa. Jopa Circuit City ei löydä ketään tai kykenevää juoksemaan vähittäiskauppojensa uudelleenkäynnistämisessä, vaikka uskon, että Circuit palaa online-peliin ennemmin kuin myöhemmin. Alueelliset ketjut ovat kuoleva rotu. Aiemmin kaikilla suurilla markkinoilla oli kolme tai neljä ketjua, samoin kuin kansalliset jälleenmyyjät. Niin monet parhaista erikoisliikkeistä eivät voi pitää oviaan auki, ja niiden, jotka aikovat tehdä sen, täytyy miettiä uudelleen, miten he tekevät liiketoimintaa. Jos haluat myydä erittäin huippuluokan komponentteja tai järjestelmiä, sinun on löydettävä asiakkaita, mikä ei ole pieni saavutus. Jos haluat voittaa varastomyymälät, sinun on tuotettava arvoa ja palvelua, koska hinnat voivat aina laskea, mutta kukaan ei aio ohjelmoida kaukosäädintäsi tai huoltaa HD-televisiotasi kotona Wal-Martilta.

Yksinkertainen tosiasia on, että kuluttajat haluavat edelleen sitä, mitä AV-erikoisliike myy, ja he haluavat sitä pahasti. Tulevien kuukausien aikana pankit antavat lainoja uudelleen ja ihmiset alkavat ostaa taloja uudelleen. Muutaman vuoden kuluttua kaikista kodeistamme omaan pääomaan menetetty raha ei tunnu yhtä äärimmäiseltä, mutta halu viimeisimmälle teräväpiirtoteollisuudelle, ääni- ja kodiautomaatiolle on vahvempaa kuin nykyään. Jälleenmyyjät, jotka ymmärtävät kuluttajien tarpeet, toiveet ja toiveet, saavat oikeudenmukaisen osuutensa CE-liiketoiminnasta, joka näyttää nykyään kuuluvan vain Best Buy: lle, Costcolle ja Wal-Martille. Totuus on, että Best Buy, Costco ja Wal-Mart tuovat markkinoille vain enemmän kuluttajia ja luovat siten uusia potentiaalisia asiakkaita erikoistuneelle AV: lle. Temppu on löytää tapa myydä heille, joka on erilainen kuin perinteinen audiofiilisalonki tai kaistaleiden kauppias.